Quand on se lance dans l’aventure de l’entrepreneuriat, nous sommes rapidement confrontés à plusieurs challenges : développer son business, trouver de nouveaux clients, entretenir la relation avec ceux-ci, etc. Une des grosses difficultés souvent relatées par les nouveaux porteurs de projets, c’est le fait d’être seul et de se sentir isolé : la fameuse solitude de l’entrepreneur.

Face à ce constat, plusieurs solutions existent : rejoindre un espace de coworking, participer à des événements professionnels, s’inscrire un business club ou une chambre de commerce… Une autre manière de faire les choses consiste à nouer des liens avec d’autres professionnels de votre secteur, et de créer des partenariats.

Sans renier les bénéfices potentiels des autres éléments cités ci-dessus, quels sont les avantages spécifiques des partenariats ? De mon expérience, il y en a 3 :

  • Permettre de développer des projets d’un niveau supérieur à ce que vous pourriez faire en restant seul,
  • Permettre de créer des relations complémentaires en termes de compétences et de talents,
  • Permettre de vous rendre visible à plus grande échelle et de développer une communication plus large.

Sympa n’est-ce pas ? Par contre, pour pouvoir arriver à créer des partenariats gagnants, il y a quelques questions à se poser au préalable. Je partage ça avec vous dans la suite de cet article. Mais, avant toute chose, petit retour en arrière…

Comment créer des partenariats gagnants – David Vellut

Comment créer des partenariats gagnants : retour d’expérience

En 2011, je quitte mon poste d’assistant de recherche à l’Université catholique de Louvain. Faute de pouvoir m’engager dans une thèse de doctorat, je réfléchis sérieusement à l’idée de me lancer comme indépendant dans le secteur de la formation.

C’est à cette période que – hasard ou non – je rencontre Xavier Van Dieren, formateur en entreprise, dont j’avais croisé la route plusieurs années auparavant. Je lui expose mon souhait de me lancer comme formateur. Il me parle à son tour de l’idée qu’il a eu avec d’autres collègues de créer un parcours de formation, spécifiquement dédié aux formateurs en entreprise. Et avec un accent prononcé sur le développement des pédagogies ludiques.

Emballé par l’idée, nous nous rencontrons tous ensemble pour mettre au point le projet. Dès la première réunion, j’arrive avec – dans mon sac à dos – l’expertise développée durant les 3 dernières années à l’université. Et aussi quelques idées de sujets et thématiques à intégrer dans le parcours de base. Résultat : le Campus des Formateurs est né. Et par là même le premier versant de ma carrière d’entrepreneur !

Sur base de cette expérience (et aussi d’autres projets qui ont réussi ou échoué), je vous propose de partager avec vous quelques questions à vous poser AVANT de vous engager dans un quelconque projet de partenariat :

1. Que vous dit votre feeling ?

Première question à vous poser, en priorité, après avoir rencontré vos partenaires potentiels : que vous dit votre feeling, votre intuition ? Que ressentez-vous ?

Question à laquelle il est assez difficile de répondre au début. En effet, vous pouvez être abordé par des partenaires sans même avoir rien demandé. Et cela peut sembler flatteur d’être approché par des professionnels de votre secteur (parfois plus expérimenté, plus “influents”). Ça fait du bien à l’ego, ça donne un sentiment de reconnaissance.

En même temps, que vous dit instinctivement votre “petite voix” ? Est-ce que vous sentez que ça colle naturellement (ou pas) ? Ne laissez pas votre ego prendre le dessus, évitez de plonger tête baissée dans la première proposition, et soyez honnête envers vous-même : si vous sentez qu’il n’y a pas (suffisamment) d’atomes crochus entre vous, donnez-vous la permission de dormir dessus… voire de refuser gentiment la collaboration.

Si votre feeling est bon, alors passez à l’étape suivante…

2. Partagez-vous des valeurs communes ?

Une fois passé le test du feeling, n’hésitez pas à rencontrer vos partenaires potentiels autant de fois que nécessaire avant de vous engager dans un quelconque projet. En effet, il est parfois difficile de se faire une opinion complète dès la première rencontre.

Au fil des échanges que vous aurez, essayez de détecter si vous partagez les mêmes valeurs (du type “qu’est-ce qui est important pour vous, et pour l’autre ?”). Celles-ci constituent une véritable colonne vertébrale. Ne sacrifiez donc vos valeurs sous aucun prétexte. Je sais d’expérience qu’il peut être difficile (au début en tout cas) de réussir à s’écouter. Mais je vous garantis que, si vous ne partagez pas les mêmes valeurs, le projet risque de planter à moyen terme.

Vous sentez que vous partagez des valeurs communes ou similaires ? Génial ! Alors, il est de temps de penser à l’embryon de votre projet. Mais avant de foncer dans sa réalisation en tant que tel…

3. Le projet de partenariat est-il suffisamment ambitieux ?

Très souvent, les partenariats se contentent de simplement additionner les compétences, produits ou services des uns et des autres pour former une sorte de package. Personnellement, ce n’est pas ce que j’attends d’un projet de partenariat. Pour moi, un projet de partenariat doit pouvoir amener l’ensemble des partenaires à réaliser quelque chose auquel ils ne seraient pas en mesure d’arriver s’ils devaient le développer individuellement.

Pour moi, la clé de réussite d’un partenariat gagnant, c’est donc d’amener les partenaires à réaliser un projet d’envergure, au-dessus du lot. Un projet où l’équation des talents et compétences permet d’atteindre un résultat du type “1+1=3” (ou plus encore).

Alors, si le projet que vous souhaitez développer vous permet à tous de constituer la prochaine Communauté de l’Anneau, il est temps de rentrer dans le concret et de penser aux objectifs…

4. Avez-vous déterminé un objectif commun ?

Une fois l’embryon d’idée mis au point, attaquez-vous sérieusement à définir un objectif commun. Ou plusieurs objectifs si nécessaire, du moment qu’ils soient validés par l’ensemble des parties. Cette étape est parfois délicate, car elle nécessite de rentrer dans le concret. Elle peut faire peur également, et peut être source de non-dits. Par crainte de s’affirmer, de blesser les autres, d’avoir l’air prétentieux…

Et pourtant, si vous saviez le nombre de projets où des conflits émergent plusieurs années après leur commencement, du fait d’objectifs qui n’avaient pas été clairement exprimés dès le début (croyez-moi, j’en ai fait les frais !). Mettez-vous donc d’accord DÈS LE DÉPART sur ce que vous poursuivez réellement à travers la réalisation du projet commun. Soyez clair et évitez à tout prix de jouer la politique de l’autruche.

Mieux vaut encore vous séparer en bons termes AVANT de plonger dans la piscine… plutôt que de vous apercevoir, au bout du compte, que l’eau était trop froide à votre goût !

5. Quels sont les talents réunis autour de la table, et sont-ils complémentaires ?

Vous allez passer du temps ensemble. Beaucoup de temps, à priori. Personnellement je ne connais aucun projet d’envergure qui ne nécessite d’injecter des efforts et de l’énergie pendant AU MOINS 6 à 12 mois avant d’arriver à un résultat satisfaisant. Quitte à passer beaucoup de temps ensemble, autant tirer parti de vos complémentarités (puisque c’est entre autre cela qui vous a probablement réuni au départ) :

  • Faites le bilan ensemble de toutes les compétences dont vous disposez,
  • Capitalisez sur vos points forts et vos talents,
  • N’hésitez pas à vous entourer de profils complémentaires si nécessaire.

Cette démarche vous permettra de mieux vous connaitre entre vous et de mettre à profit les talents de chacun. Et – même si vous ne pourrez totalement éviter des conflits – elle vous permettra, au moins, de les prévenir et de mieux les gérer.

Le fait de créer des partenariats constitue-t-il une solution absolue ?

Clairement, ma réponse est : NON ! Sur base de mon expérience, nouer des partenariats est UN moyen – parmi tant d’autres – de développer votre business. Mais il nécessite que vous ayez DÉJÀ un projet individuel bien construit.

Comprenez-moi : je ne regrette rien de mes précédentes expériences. J’essaie toutefois d’en tirer des leçons constructives et d’éviter de répéter les mêmes erreurs à l’avenir. Et une des leçons que je tire, c’est qu’il vaut mieux avoir un projet individuel bien construit, clairement établi, avant d’aller chercher à développer des projets collectifs.

En effet, un des objectifs du partenariat c’est d’offrir des retombées positives à l’ensemble des acteurs impliqués (en terme de visibilité, de chiffre d’affaire…). Assurez-vous donc de pouvoir apporter une vraie valeur au milieu de la table, afin de pouvoir gagner la confiance des autres et de vous sentir impliqué dans une vraie relation WIN-WIN.