Vous avez une idée de projet ? Vous vous êtes décidé à créer votre propre job et lancer votre entreprise ? Tout d’abord, avez-vous pris le temps de tester votre idée ? Si ce n’est pas encore fait, il est encore temps de vous y mettre. Ensuite, viendra un moment où vous aurez besoin d’affiner votre public-cible… autrement dit, de créer un avatar client. Si vous êtes décidé à créer et lancer votre projet, j’imagine que vous souhaitez vendre un produit ou un service. Et qui dit “vendre” dit aussi “clients”. Car sans clients, difficile de créer un activité rentable sur le long terme.
Mais au fonds, qui sont vos clients ? Par pitié, ne me répondez pas que votre produit ou service s’adresse “à tout le monde”. S’adresser à tout le monde revient à ne s’adresser à personne ! Et même s’il est tout à fait possible d’avoir plusieurs segments de clientèle, il est préférable – au début de votre activité en tout cas – de focaliser vos efforts sur un segment de marché bien défini. C’est ce qu’on appelle trouver sa niche.
Comment créer un avatar client : 6 méthodes et outils pour définir et mieux comprendre votre public-cible
Lorsqu’on démarre de zéro et qu’on a pas encore de clients, une des meilleures stratégies consiste à définir le client “idéal” qu’on aimerait attirer. C’est ce qu’on désigne par le terme “avatar client”. Définir et créer un avatar client va vous permettre de :
- Mettre en avant les avantages et bénéfices de votre produit ou service,
- Clarifier votre positionnement sur le marché,
- Affiner votre produit ou service pour qu’il rencontre au mieux les besoins et attentes de votre public-cible.
Super… mais comment fait-on pour créer un avatar client ? Pour vous aider à répondre à cette question, je vous propose dans la suite de cet article 6 manières de profiler votre public-cible.
1. Mettez-vous à la place de vos clients potentiels
L’une des meilleures manières de créer un avatar client et de vraiment comprendre votre public-cible consiste à essayer – du mieux que vous pouvez – à vous mettre dans ses bottes. De manière extrêmement basique, tentez de répondre aux questions suivantes :
- Quels sont les obstacles (freins, peurs, frustrations…) que rencontre mon client ?
- Quels sont les leviers (moteurs, désirs, besoins…) et les résultats auxquels il aspire ?
Vous n’arrivez pas à trouver toutes les réponses ? Pas de panique : il peut être compliqué d’avoir toutes les clés de compréhension dès le début. Et dans la majorité des cas, vous aurez besoin d’aller un cran plus loin. Pour vous aider à vraiment vous mettre à la place de votre client idéal, l’outil que je vous recommande d’utiliser est la carte d’empathie. Il s’agit d’un canevas visuel, pratique pour vous aider à vraiment comprendre ce que vit votre client au quotidien.
2. Confrontez-vous à la réalité
Parfois, réaliser une carte d’empathie et essayez de se mettre à la place de nos clients ne suffit pas. Certaines questions risquent de rester en suspens, ou bien vous n’aurez pas réponse à tout. C’est pourquoi, à un moment donné, confronter votre point de vue à d’autres sources s’avérera assez judicieux. Cela permettra de vous assurer que ce que vous imaginez de votre client idéal correspond bien à la réalité du marché.
Pour ce faire, plusieurs solutions existent. Et sans rentrer dans la réalisation d’une étude de marché coûteuse, servez-vous de ce qui existe déjà (enquêtes, statistiques…). N’oubliez pas que Google est votre ami ! Entre autres sites de références sur lesquels vous trouverez des données et enquêtes fiables : Ipsos, Edenred et Gallup. Google Trends peut également s’avérer une option intéressante à tester, histoire de voir les actualités du moment et les tendances principales sur la Toile.
3. Collectez des renseignements supplémentaires
Viendra sans doute un moment où, après avoir réalisé une carte d’empathie et regardé ce qui existe déjà niveau enquêtes et données, vous aurez besoin d’informations complémentaires. En effet, le fait de poser VOS propres questions vous permettra d’obtenir… des réponses que vous n’avez pas pu obtenir autrement… CQFD !
Pour créer vos propres questionnaires et sondages, plusieurs outils existent. Les plus connus et faciles à utiliser sont les formulaires Google (100% gratuit à condition d’avoir un compte Gmail) et SurveyMonkey (version de base gratuite).
Si vous avez pris la peine de commencer à tester votre idée de projet (en créant un groupe Facebook ou LinkedIn, par exemple), vous aurez déjà quelques cobayes qualifiés qui accepteront certainement de prendre 5-10min de leur temps pour remplir votre sondage.
4. Affinez votre avatar client en testant le terrain
Le virtuel c’est sympa… mais ça ne remplacera jamais le partage et l’échange entre êtres humains, directement en face-à-face. Pour approfondir la connaissance et la compréhension de votre client type, je vous recommande fortement de rencontrer vos prospects. Vous pourrez ainsi utiliser les ressources humaines à votre disposition pour :
- Conduire des entretiens individuels
- Organiser des “focus groupes”
- Effectuer des observations in vivo
En plus, si vous avez déjà une ébauche de produit ou service, ce sera l’occasion de leur faire tester le concept… et d’avoir des feedbacks pour l’améliorer. Tout bénef !
5. Inspirez-vous de ce qui existe déjà (et démarquez-vous)
La meilleure manière d’être créatif est de commencer par copier (puis de vous approprier et de créer votre propre style). Et psssttt… tout le monde fait ça au moment de débuter son projet d’entreprise. Ca s’appelle faire un benchmark. Et ça permet de pouvoir se positionner clairement par rapport à ses concurrents et partenaires potentiels.
N’ayez donc pas peur d’aller voir ce que font les autres (à quel type de public ils s’adressent, à quoi ressemble leur site web, quels canaux de communication ils utilisent…). Après, votre job sera d’injecter votre touche à vous afin de vous démarquer et d’être le plus unique possible.
Des logiciels comme SEMrush et Insight Yooda vous permettront également d’obtenir des données concurrentielles utiles (mots-clés, positionnement sur les moteurs de recherche…).
6. Capitalisez sur votre présence en ligne
Vous avez déjà une présence en ligne ? Les éléments ci-dessus s’appliquent à vous aussi (il n’est jamais trop tard pour mieux comprendre vos clients et affiner votre public-cible). Mais, pour aller encore un cran plus loin, vous pouvez aussi utiliser :
- Google Analytics : pour affiner le profil sur base des visiteurs qui viennent se promener sur votre site web (localisation géographique, comportement…).
- Les statistiques de votre page Facebook : elles vous permettront de vite confirmer (ou infirmer) le profil sociodémographique de votre public-cible (attendez quand même d’avoir plusieurs centaines de fans, histoire d’avoir des statistiques fiables !).
Ne restez pas seul dans votre coin !
Quand on démarre son activité, c’est assez fréquent de vivre de grands moments de solitude et de découragement. Mais des solutions existent pour vous aider à sortir la tête du guidon ! Comme plusieurs têtes valent mieux qu’une, n’ayez pas peur de venir partager et poser vos questions à des personnes qui sont déjà passées par là : groupes Facebook, groupes LinkedIn, forums de discussion…
